Bob Ross kan je leren hoe je de perfecte boom schildert.
Hij kan je ook leren hoe je lekker in slaap valt.
En hoe je fouten kunt omvormen tot blije ongelukjes.
Maar Bob Ross kan jou ook veel leren over hoe je jezelf verkoopt. Zonder dat het zo voelt. En zonder dat het voor je klanten zo voelt.
Want Bob Ross is de koning van de schaarste
Hij is de keizer van de authenticiteit
En het opperhoofd van de personal branding.
Je zou Bob Ross best de directeur der marketing goeroes kunnen noemen.
Want zeg eens eerlijk: hoeveel succesvolle en vermogende schilders ken jij die nog nooit een schilderij hebben verkocht?
Eh, wat?!
Ja, dat dacht ik ook toen ik een tijdje terug ’s avonds laat al zappend weer eens was blijven hangen bij ViceTV omdat ze daar tot zo’n twee maanden geleden herhalingen van The Joy of Paintingmet Bob Ross uitzenden.
Zo vlak voor het slapen gaan vind ik het soms heerlijk om even naar de zachtaardige stem van de immer populaire televisieschilder te luisteren, terwijl hij zijn kwast zorgvuldig in een klodder Van Dyck Brown doopt.
En na zo’n tien minuten gemoedelijk kijkplezier, vraag ik mij dan eigenlijk altijd af wat dat nou kost, zo’n originele Bob Ross.
Hoe lang zou ik moeten sparen om zo’n besneeuwd berglandschap met uitvloeiende waterval aan de muur te kunnen hangen?
En dan dus niet van mijn tante Agnes, maar een echte Bob Ross.
Gisteren heb ik het eindelijk eens gegoogled en ontdekte ik dat de schilderijen van Bob Ross 25 jaar na zijn dood nog altijd niet te koop zijn. Ze liggen ergens in dozen opgeslagen, in het magazijn van Bob Ross INC in Virginia.
Alle 30.000 (ongeveer dan)
Dat leerde ik van een nogal briljante mini-documentaire die The New York Times vorig jaar maakte.
‘Het is gewoon nooit in ons opgekomen om zijn schilderijen te verkopen’, zegt Joan Kowalski, directrice van Bob Ross INC, in het filmpje. De verklaring zou zijn dat Bob ze daar nooit voor heeft gemaakt. Het was meer bedoeld als een soort studiemateriaal.
Hoewel daar ongetwijfeld een kern van waarheid in zit, verdenk ik Bob Ross er ook van een stuk slimmer te zijn dan hij zich voordeed. Net als zijn schilderijen, is zijn marketingstrategie dan ook minder simpel dan het misschien lijkt.
Want hoe verdiende hij zijn geld?
Niet met die televisieserie in elk geval. In verschillende interviews heeft hij aangegeven daar nooit een cent voor te hebben gekregen.
Die serie was eigenlijk zijn gratis e-book
Een waardevol lokkertje, waarin hij laat zien wat hij kan.
Waarin hij zijn kennis en persoonlijkheid tentoonstelt. Zodat je fan van hem wordt en daarna alles van hem gaat kopen waar wél een prijskaartje aan hangt:
- Schilderspullen
- Instructievideo’s
- Fysieke cursussen
Zelfs decennia na zijn dood, verdient Bob Ross INC daar nog steeds goed geld aan.
Maar niet aan zijn schilderijen dus. Want die zijn niet te koop. Ook weer zo’n eeuwenoude verkooptechniek die nog altijd veelvuldig wordt toegepast.
Schaarste creëren.
Waarom?
Schaarste voegt waarde toe
Mede daardoor werden tulpenbollen in de 17eeeuw meer waard dan een grachtenpand.
Mede daardoor is goud zo prijzig.
En mede daardoor bieden allerlei winkels in Nederland sinds pakweg maart 2020 ineens een klein lapje stof met twee elastiekjes aan voor zo’n vier tot acht euro. Die met de beste filter erin was het snelst uitverkocht en kostte een week later al vijftien euro.
Schaarste zet mensen in beweging. Het creëert urgentie. Maakt gewild. Schaarste werkt.
Maar niet altijd.
Als je het mij vraagt tenminste.
Kunstmatige schaarste is een geval apart
Hierbij werken dezelfde principes als bij de natuurlijke variant.
Maar, je balanceert daarbij denk ik wel op een wankel elastiek, dat niet zelden al knapt nog voordat jij je kunstje hebt kunnen laten zien.
Als je dit toepast, moet je dus echt goed weten wat je doet. Wil je mensen niet meteen weer wegjagen.
Wanneer ik bijvoorbeeld in je sales funnel terecht ben gekomen omdat ik je Facebook advertentie heb aangeklikt of via Instagram je gratis checklist heb gedownload en je gooit meteen een aftellend klokje op mijn scherm met een extra aanbieding die na een uur voor altijd zal verdwijnen, dan is mijn eerste reactie toch vaak:
Meid, doe effe rustig joh. Je verkoopt een lesprogramma, geen ruwe olie. Het is maar een e-book, geen ijssculptuur.
En ik weet dat ik daarin niet de enige ben.
Mag je dan nooit zo’n lichtelijk dwingend duwtje geven?
Tuurlijk wel.
Er is op zich niks mis met een aftelklok of andere methode die kunstmatige schaarste creëert. Maar voordat je hiervoor kiest, zou ik je adviseren om de volgende drie dingen te doen:
- Zorg dat je hebt getest of het type klanten waar jij het liefst mee werkt hier inderdaad lekker op gaat.
- Zet het niet te vroeg in de relatie met je klant in. Als mensen je beter kennen en al wat meer van je houden, voelt zo’n middel wat minder agressief.
- Zorg net als Bob Ross dat je een goed verhaal hebt bij de schaarste die je zelf creëert.
Wat nou als je tóch een originele Bob Ross wilt bewonderen?
Niet op televisie, maar in het echt dus.
Dat kan!
Vanaf morgen (19 november) in het Gelderse museum MORE. Want zij zijn het eerste museum ter wereld dat een solotentoonstelling wijdt aan origineel werk van de schildercoach.
Omdat Bob Ross, zo is te lezen op de website van het museum: ‘een tijdloze aantrekkingskracht heeft. En met zijn kalme, warme stem mindfulness avant-la-lettre bedreef. Hij is nu de King of Chill voor ASMR-YouTubers die fluisterend en met zachte geluiden hun kijkers in slaap wiegen. Bob is brenger van heil in een rusteloze tijd.’
Zo liften ze dus lekker mee op de schaarste die Bob Ross ooit rondom zijn schilderijen heeft gecreëerd. Daar hebben ze een goed verhaal bij, dus dat is helemaal prima.
En in het kader van kunstmatige schaarste: de tentoonstelling loopt tot 5 september 2021.
Daarna gaan de schilderijen weer terug naar Amerika.
Dus grijp nu je kans!
