Ik zag laatst een businesscoach online het advies geven om aan het begin van je salescall alvast munitie te verzamelen voor eventuele bezwaren aan het eind.
‘Pardon?’ dacht ik.
Ik spoelde de video terug...
…maar ze zei het echt.
Munitie.
Dat je bijvoorbeeld aan het begin vraagt waarom het oplossen van een bepaald probleem belangrijk is voor die ander. En als ze dan aan het eind zegt dat ze er nog even over na gaat denken, je dan kan zeggen:
‘Oh wat gek, want in het begin zei je dat het zo belangrijk voor je was omdat je [vul een super emotioneel verlangen in wat die persoon zelf heeft genoemd]. Klopt dat dan niet?’
Over deze strategie ga ik nu niks zeggen. Of dat bij je business dna past en je daar klanten mee krijgt die op de lange termijn een positieve bijdrage aan de groei van je bedrijf kunnen leveren, laat ik even aan jou.
Maar ik zou je wel dringend willen adviseren om je potentiële klant niet als de vijand te zien. Of als een gevaarlijke tegenstander die je met munitie moet bestrijden.
En ik snap die coach wel hoor
Ze bedoelt natuurlijk dat die bezwaren de vijand zijn. Niet zozeer de klant zelf.
Maar dan nog.
Taalt telt. Ook in je eigen hoofd. Maak er geen warzone van.
Wat moet je dan wél doen als je wil dat je salescalls slechts een formaliteit zijn?
1: Maak van je salespagina een enthousiaste en eerlijke medewerker van je bedrijf
Gooi er wat meer entertainment en vermaak in dan alleen de ‘moetjes’ af te tikken. Beken kleur. Geef een concreet voorbeeld of maak een grapje dat alleen uit jou kan komen. En zet er verdorie gewoon op wat het kost. Niet van dat geheimzinnige gedoe.
Doe ook geen mooie beloftes die je niet waar kan maken (als je deze pizza terug in het schap weet te krijgen, koop ik alles van je wat daarvoor nodig is), maar leg alsjeblieft wel duidelijk uit WAT je voor iemand doet, WAAROM ze daar zo blij van moeten worden en WIE beter een andere salespagina kan gaan lezen omdat jullie (nu nog) geen match zijn.
Dus probeer niet iedereen in een salescall te krijgen, maar help je lezer om de beste beslissing voor zichzelf te maken, op dat moment.
Schakel dan hulp in. Bijvoorbeeld (op volgorde van investering):
* Laat hem door mij schrijven (vanaf 900,-)
* Zet de grote lijnen met mijn hulp tijdens een persoonlijke brainstormsessie uit, zodat je niks vergeet en krijg creatieve conversiesaus-tips die je op geen enkele andere salespagina vindt omdat ze precies passen bij jou en je aanbod (295,-)
* Volg de online training voor de ideale salespagina van Let's get Loes (47,-)
* Gebruik het salespage copy template van Merel Lamboo (9,99)
2: Werk alleen met mensen die echt goed bij je passen
Ik weet het, ‘nee’ zeggen is moeilijk. Het voelt onvriendelijk. Misschien zelfs een beetje arrogant. ‘Ja’ is altijd makkelijker en leuker, zeker als je niet retevol zit.
Maar, op de lange termijn worden je salescalls echt leuker als jouw lievelingsklanten tegen vergelijkbare mensen over jou praten. En je op je website reviews hebt staan van mensen die dingen zeggen waar jouw ‘perfecte match’ zichzelf in herkent.
Dus zeg niet ja tegen elke ‘via via’ klant waarvan je denkt ‘is eigenlijk niet helemaal wat ik het liefste doe of beste kan’. Of ‘denk dat je beter eerst dit of dat kan doen’.
En (ook als je een product verkoopt) plak een foto van iemand in je hoofd die je kent of die al eens wat van je kocht, waarvan je weet: dát is waar ik het voor doe. Díe past bij mij, mijn visie en mijn aanbod.
Praat daartegen als je content maakt voor je marketing. Dan weet je zeker dat je dat soort mensen aanspreekt.
3: Volg geen tips van businesscoaches die je aanmoedigen om de messen te slijpen
Of andere dingen te doen waarbij je onderbuik zegt: hmm kweenie hoor….
‘Ja maar Antje, zij verdient vet veel geld, ze zal het toch wel weten?’ Nou daar zit niet per se een causaal verband tussen.
En ja, ik verdien waarschijnlijk een stuk minder dan die businesscoach. Maar ik heb wel de allerleukste klanten en mijn salescalls voelen meer als samen leuke plannen smeden dan als een strategisch mijnenveld waarin je af en toe wat ledematen (of een stukje van je hart) kwijtraakt.
Up to you.
