Mooie nieuwe website gebouwd. Foto’s laten maken. Je geweldige diensten en producten in de schijnwerpers gezet. Weken op die webteksten zitten zweten. En dan?
Weinig. Of zelfs helemaal niks.
Elke dag je mail checken. Mailtje naar jezelf sturen om te controleren of het allemaal wel werkt. Ja, het werkt.
Hmpf.
Waarom kopen mensen niet van je?
Het ligt niet aan jou
Tenminste, niet aan wat je verkoopt.
Je bent geweldig in wat je doet.
Je ontwerpt tuinen die niet alleen bijdragen aan een ontspannen leven, maar ook aan een duurzame wereld. Of interieurs waar mensen van dromen zonder dat ze dat wisten. Je maakt merken zo sterk dat ze het woord authentiek nooit meer nodig hebben. Of brouwt bier en bakt quiche zoals alleen jij dat kan.
Dat doe je fantastisch. Echt. Daar ligt het niet aan.
Maar hoe duidelijk jouw dienst het probleem van je klant ook oplost, de meeste mensen hebben meer nodig.
Dit gaat er vaak mis
Vijf redenen waarom mensen niet van je kopen (en wat je daar aan kunt doen):
Probleem 1: Ze weten niet dat je bestaat
Hoe kunnen mensen iets van je kopen als ze je niet kunnen vinden? Wordt lastig hè?
Jij denkt misschien, ja joehoe hier ben ik toch? Ik heb een kantoor. En een website. Met duidelijke contactgegevens en zo. Ik ben hartstikke goed bereikbaar.
Maar er zijn tientallen tuinarchitecten in Utrecht. Dus als iemand in Google ‘tuinontwerp laten maken Utrecht’ intikt en jouw website verschijnt pas op pagina vijf van de zoekresultaten, dan ziet bijna niemand je.
Wat te doen?
- Investeer in zoekmachine optimalisatie (oftewel: SEO), bijvoorbeeld via een slim opgebouwd en goed uitgewerkt zakelijk blog.
- Ga adverteren.
- Laat jezelf zien op social media. Niet te doordacht. Gewoon je rauwe zelf.
Probleem 2: Ze geloven je niet
Of, ze vertrouwen je nog niet helemaal.
Want kijk, jij kunt natuurlijk wel zéggen dat je voor elk budget interieurs ontwerpt die dankzij gedurfde keuzes aanvoelen als een exclusief en comfortabel maatpak, maar dat kan ik ook.
Als mensen geld moeten uitgeven, zijn ze op hun hoede.
Of, nou ja, dat is niet helemaal de juiste formulering. Ze willen zékerheid. Want ze kunnen hun geld maar één keer spenderen. Terwijl er zoveel opties zijn die met elkaar concurreren.
Daarom willen ze het gevoel krijgen dat hun geld bij jou echt in goede handen is. En dat vertrouwen win je niet zomaar. Zoiets kost tijd, maar je kunt het proces natuurlijk wel versnellen.
Wat te doen?
- Lever bewijs (bijvoorbeeld door middel van sterke reviews).
- Wees niet te zuinig met credentials die een betrouwbaar fundament onder je kennis en kunde leggen. Opleidingen, media aandacht, optredens als spreker.
- Heb je nog geen (goede) reviews of andere dingen om te delen die jouw expertstatus of deskundigheid bevestigen? Werk dan langer aan de oplossingen voor probleem 1.
Probleem 3: Ze weten niet wat je verkoopt
Of dát je iets verkoopt.
Waarom weten ze dit niet?
Omdat je het niet zegt.
In je blogs of op je Instagram account bijvoorbeeld. Waar je drie keer per week de meest creatieve posts deelt over jezelf, zodat jouw volgers je kunnen leren kennen. En posts over de verschillende elementen van personal branding, zodat ze snappen dat er werk aan de winkel is.
Je neemt IGTV’s op waarin je vragen van potentiële klanten beantwoordt, laat in je Stories zien hoe je dag er uit ziet (met een klein grapje hier en daar, want je volgers willen ook vermaakt worden) en maakt originele Reels, omdat het kan.
Maar vertel je ook weleens wat je verkoopt? Of staat dat alleen op je website, onder aanbod?
Een van de redenen dat mensen niet van je kopen, is dat je niet verkoopt. Of in elk geval niet vaak genoeg.
Zo simpel kan het zijn.
Wat te doen?
- Zeg het hardop (online, in blogs, op social media, in je nieuwsbrief, enz).
- Niet 1 x per half jaar, maar gewoon elke week.
- Wees concreet. Dít verkoop ik. En het kost 25 euro. Of 2500.
Probleem 4: Ze vinden je stijl niet leuk
Tja, huilen natuurlijk.
Soms kopen mensen niet van je, omdat ze je niet leuk vinden.
Pijnlijk.
Misschien snappen ze je humor niet. Zijn ze totaal niet geïnteresseerd in de manier waarop jij het brouwproces voor je speciaalbieren test. Of vinden ze de foodstyling voor de fotografie van je baksels maar minimalistisch.
Je zou zelfs kunnen stellen dat ze je ronduit stom vinden.
En dus kopen ze niet van je.
Wat te doen?
- Helemaal niks. Lekker laten gaan. Niet jouw klant.
- Als jij je in allerlei bochten gaat wringen om ervoor te zorgen dat IEDEREEN van je wil kopen, dan wordt het nooit wat. Je bent toch zeker geen ten dode opgeschreven warenhuis?
- Rustig doorademen. Niet iedereen koopt van jou. Sommige mensen vinden je stom. Soit.
Probleem 5: Ze hebben geen geld
Misschien krijg je dit weleens terug van een potentiële klant.
‘Ik vind het te duur.’
‘Ik heb niet zoveel budget.’
‘Heb net een andere investering gedaan.’
‘Ik kan het niet betalen.’
Wat te doen?
Heel eerlijk:
- Negeren. Want dit is onzin.
- Niet letterlijk natuurlijk. Voor je potentiële klant niet tenminste. Soms is het geld er echt even niet, dat kan. Maar als de rest van je verhaal klopt, gaan ze wel sparen en wachten. Net zo lang totdat ze het wel hebben.
- Blijven mensen dit argument toch steeds herhalen? Check dan eens of je wel hard genoeg hebt getrokken aan de oplossing voor probleem 2 (ze geloven je niet).
Wist je trouwens dat je mij kunt inhuren wanneer je als ondernemer beter wilt leren schrijven?
Spannender, strakker, vlotter en met veel meer plezier. Zodat alles wat je schrijft effect heeft (wat jouw doel dan ook is).
Kost 85 euro per uur, maar ik stel na een korte kennismaking een op maat gemaakt plan samen. Zodat je precies weet waar je aan toe bent. Want er zijn vele wegen naar verslavend goed schrijven. Maar ik ben ervan overtuigd dat ik het echt iedereen kan leren.
Try me.
